農機企業如何握好展會這塊“吸金石”
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發布時間：
2013-11-23
導讀：近幾年來，全國農機展會風起云涌，政府搭臺、企業唱戲、市場運作的調子響徹祖國大江南北，每個展會如同一個"奢華的競技場"，所有的參展企業為了展示好自己的品牌與實力，為未來市場做好鋪墊，不但競相亮出最好的"家底"，而且還不惜花"重金"打造自己獨特的"展臺"，搞得農機企業是無所適從，疲憊不堪，到頭來是錢花了不少，可是收效甚微，導致一些農機展會越來越不受企業商家的青睞。
但面對生存壓力，更多的時候，農機企業選擇的是應付，因為農機企業的決策者們知道，在每個展會的背后，往往都有地方政府的影子，一些地方政府行為也會自覺不自覺地逐步演進為對農機產品的限進政策上，如果不參加展會，也許會丟失這個地區的市場。那么，"展臺"與"家底"是否就是我們參展"競技"的全部？還有哪些是我們獲得展會"競技"成功應該準備的？面對巨大的市場投入，面對全國眾多展會的挑戰，筆者以為，農機企業應該沉著應戰：
參加展會，應該要有清晰的參展目標
要根據自身企業的市場范圍和發展趨勢而有所取舍，決定選擇哪些展會參加，哪些展會可以不參加。當然市場是慢慢打開的，一旦確定參展，就應該全力以赴，實踐早已證明，通過農機展會開拓市場是農機企業的首選。
參加展會需要一筆投入不菲的市場費用，展位費、展臺搭建費、展品物流費、參展人員差旅費等等，對于任何一家企業來說都不是一個小數目，這筆營銷費用到底為何而花？不少參展企業不知道為什么要參加這個展會？也沒有為這個展會樹立非常清晰的參展目標，甚至有些企業和我們聊天時談到："這個展會得去一下，不去人家還以為我們倒閉了"。如果這樣去參加展會，很難獲得真正的收益。有些企業目標項目不少，比如：提升企業品牌與知名度、新產品推廣、接觸新客戶獲取訂單、搜集市場信息、與老客戶交流等等，但是這些目標沒有目標值，沒有具體量化要求，這樣參加展會的效果也會打折扣。企業參加展會是實實在在花錢，那追求的回報也應是實實在在的，除了不太好量化的指標，比如提升品牌知名度等，其它可量化的目標，還應該要想盡辦法將目標量化到參展活動中，并通過現場組織實施。如：本次展會我們要搜集多少用戶（經銷商或其它）信息，通過哪些方式和渠道收集；我們要與哪些地區新的經銷商建立聯系，通過什么方式吸引和獲取這些經銷商信息；我們與老客戶要進行哪些業務交流，是已有產品的升級換代，還是市場開拓分析，又或者是新產品的推介等。
如果參展企業對于自己的參展目標沒有清晰的定位和規劃，當展會結束后會感覺華而不實，沒有實質收獲。這也是很多企業會后跟我們喟嘆："嗨，這個展會沒什么實際收獲"。如果沒有收獲，想一想，我們為此做了什么？
必須做到有備而來：農機企業既然決定參展，就一定要有備而來，以往好多農機企業習慣于組成一個專門趕會的班子，用固定的參展機械和專用的宣傳標牌，問題是這樣做往往沒有針對性，不同的地區，不同的季節，對農機產品的需要是有差異的，因此參展產品要對路，同時還要注意不要只注重主機參展，而忽視配套農機具同時參展，再有一點就是在參展的同時，要充分考慮到展會的現場銷售問題，這可是贏得市場的最好時機。
參加展會，要有邀請和吸引有效參展觀眾的措施
任何參展目標都離不開參與的對象--觀眾。再好的展位、再華麗的展臺，如果沒有有效觀眾，那只能是自己唱獨角戲。對于觀眾的邀請，很多參加展會的企業將責任歸為主辦方，誠然，作為主辦方收取了企業大量的展位費，邀請組織觀眾是分內之事，為應盡之責。但是企業應該再細想一下，近2千家企業、十幾萬平米的場地內，3天時間內穿梭的觀眾大約10萬人，這些觀眾是沒有經過專業細分的，有行業管理機構、經銷商、農機用戶，還有閑雜人員，作為參展企業，希望更多有效觀眾來到自己展位，無效觀眾來了也只是無謂的消耗工作人員的接待能力。所以參展企業在展前就要針對自己的產品、參展區域、參展目標等要求，發出觀眾邀請。展前的邀請可以通過自己已有的銷售網絡來組織，也可以選擇與有能力影響自己潛在對象的行業媒體合作完成。另外，企業還要有非常具體的措施，吸引現場有效觀眾到達自己的展位，使得參展計劃能夠得到完整執行。
參加展會，要充分利用展會做好展會邊際效益
如果只是展會短短3天，企業花費那么多的市場費用則展會顯然利用的不夠。很多企業恰恰是把展會現場當作3天來用，甚至有些企業到那擺擺架子，沒到3天就走人了。有時候非常令人奇怪，為什么企業不把展期都用上，開幕式一過就紛紛撤展了呢？好像那份錢不是自己掏的，這是典型的對自己不負責任。企業既然已經花了大筆的市場費用，就應該充分利用好這筆費用，參加展會不僅要利用好會期，還要利用好展前、展后的邊際效益，會前可以針對經銷商、專業觀眾做一些針對性的產品推廣和宣傳，要求經銷商邀請潛在的用戶來參加宣傳推介活動，展期更應該要充分利用好，會后還要讓觀眾能夠將自己的品牌和產品帶回到市場終端去，要充分利用展會上采集到的各類信息，將其轉化成未來市場增長的動力，只有這樣展會的邊際效益才能最大化。
參加展會，由內而外樹立企業形象
在農機展會上，一說到樹立企業形象，人們就會想到要用重金布展，一個知名農機企業的老總表示，他們參加一次展會，僅布展就花掉了20萬元！企業真是不堪負重。樹立農機企業的形象除了表面外，更重要的是企業在用戶心目中的形象，農機展會的參觀者主要以農民的對象，農機企業為什么不能借展會之機，為自己的用戶做點什么呢，比如說，在展會期間，召開用戶座談會，廣泛征求用戶建議和意見，向用戶承諾，為用戶解難等等。農機企業要知道，農機展會是農機企業與農民見面最好的機會，也是向廣大農民樹立企業形象的最佳時間和場所。
參加展會，要尋找合作伙伴
當今的農機市場已經發生了根本的變化，由過去的企業與企業之間的競爭（品牌競爭、質量競爭），逐漸演變為經銷商之間的競爭。這種競爭或許比企業間的競爭來得更加激烈，這是一個新現象，據專家分析：經銷商大多是地域性的經銷商，大的經銷商形成大的批發商，他們有自己的品牌，資金周轉快，所以農機企業參加展會的目的也在于搶占市場份額的先機，在展會上，努力尋找自己的合作伙伴，一旦找到好的經銷商，就等于開拓了一片市場，而不至于參展后拖著展品打道回府。
總之，企業需要珍惜自己的市場推廣機會和所投入的市場費用，珍惜展會這個難得的"競技場"！
(來源：中國農機總網)
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